个性化的营销沟通在用来与潜在客户和顾客接触的每个平台上都能推动转化，包括电子邮件。为了有效地调整你的设计、语气和信息，你需要知道你的电子邮件是发给谁的。买方角色是你实现这一目标的方法。
什么是买方角色?
买方角色是一个虚构的、典型的客户。你通过对产品或服务的市场进行经验性和定性的研究来创造他或她。
具有统计学意义的销售量的成熟品牌可以强调他们所拥有的关于其特定产品的数据;新的和新兴的品牌可以专注于已知的趋势和他们可以得到的关于其销售市场的任何数据。但是，无论他们如何建立，买方角色都能确定你在客户和线索中反复看到的特征和动机的模式。
一旦建立起来，他们就是建立有针对性的电子邮件营销信息和精确的电子邮件发送策略的路线图。推荐阅读：《如何利用博客来建立你的电子邮件列表》
你如何建立一个买方角色?
你可以通过把自己代入潜在客户，解读他们的动机、恐惧和欲望来建立一个买方角色。
从问自己开始：
- 我的产品或服务能解决什么问题?
- 谁会对解决这个问题感兴趣?
- 他们为什么会对我的解决方案感兴趣?
回答这些问题就能确定你的产品或服务的价值。接下来，想想所有可能想要或需要这种价值的人的类型。这些人是你的潜在客户，他们有什么属性、特征和习惯?
这里有一个要问的问题清单：
- 他们的业绩目标是什么，以及他们如何定义成功?
- 他们有哪些痛点?
- 对他们相关技能组合的优势和劣势进行自我评估会是什么样子?
- 他们害怕什么?
- 他们在组织中的责任级别是什么?
- 他们的职业发展道路是什么样子的?
- 他们的职业目标是什么?
- 他们有什么文化标记吗?
- 他们从哪里获得有关其行业和工作的信息?
- 他们的购买周期有哪些阶段?他们在每个阶段有什么问题?哪些因素在他们心目中是突出的?
- 他们喜欢的信息传达方式(文字/图片/视频)?
- 他们有多少时间来研究一个解决方案?
在回答这些问题时，请使用所有你能得到的相关数据。一些外部的例子是谷歌分析数据，社交媒体上关于产品或服务的讨论以及第三方出版物关于市场趋势的讨论。
内部的例子包括客户的人口统计学数据(年龄/地点/性别/公司规模)、心理学数据(问卷调查/面试回答)、客户支持反馈以及从你的销售团队和客户之间的对话中收集到的信息。
为什么买方角色在建立电子邮件营销活动时是必不可少的?
你不会期望把一辆车成功地开到它的目的地，你也不应该对你的电子邮件营销活动抱有任何不同的期望。
在建立你的电子邮件营销活动时，买方角色是必不可少的，因为他们将指导你创建和提供具有相关信息的电子邮件内容，并让你想要说服的人来购买你的东西。
这里有三个原因表示了为什么你需要买方角色来正确完成这个任务：
1. 你将根据数据制定电子邮件营销策略，而不是你 “认为 “会成功的方法
通往地狱的道路是由良好的意图铺成的。营销人员，特别是内容创造者往往是喜欢直觉的创造者。虽然这对于思考新的信息传递是完全没有问题的，但让直觉独自站在没有经验支持的情况下，对于从迭代的电子邮件营销中获得结果是不可取的。它的结果是向你的整个名单发送电子邮件——不是因为你对结果有合理的期望，而是因为你 “想到了这个非常酷的方式来解释其新功能”。
买方角色是防止这种错误的失败保障。为什么?因为他们是根据数据建立的。说你 “创造 “了买方角色其实是一种误解。实际上，你将通过研究市场和客户发现模式和共性，以此来找到他们。
一个正确构建的买方角色总是附带有可验证的特征。它在你的市场或客户群的实际情况和你的电子邮件的信息之间建立了直接的联系以及发送电子邮件的具体因果目的。用买方角色构建电子邮件营销意味着：”我们向Y人发送X邮件是因为Z”，这种数据驱动的方法比其他方法更有效。推荐阅读：《2022年增长你的电子邮件营销名单的7种方法》
2. 你可以通过围绕买方的旅程制作电子邮件来推动转化率
电子邮件营销的转化率并不神奇，当正确的信息在正确的时间持续传递给正确的人时，它们就会发生。
买家角色使你的注意力集中在销售渠道中的销售线索，并消除了对销售线索的猜测。没有角色指导的电子邮件将不可避免地以你为中心——而不是你的收件人。它们导致的结果是这样的：”嘿，你好!我们的产品有这个杀手级的功能! 我们是不是很棒!”。这样的文案就会被扔给所有的用户，完全不考虑他们是否真的需要这个功能。
这些通用的通信大多被忽视。
相比之下，买方角色将这些通用的副本翻转成一个以价值为导向的信息，其中充满了同情。你的出发点是：”这封邮件是为玛丽准备的，她是一名中级开发经理，有晋升的野心，她正带头进行产品升级，并刚刚开始收集信息。她担心的是要证明她有能力找到有效的解决方案，同时还能降低成本”。
这基本上是一份与玛丽在阅读电子邮件时相关的谈话要点清单。只要按照为每一个特征(中层经理/雄心勃勃/产品升级/漏斗顶部/关注成本)编写信息脚本，你就会有一个高度共鸣的、个性化的信息。
3. 你可以更好地细分你的名单，并更有效地锁定你发送电子邮件的位置
你的电子邮件订阅者名单中的线索不是一个整体。相反，他们由不同的背景、个性和需求组成。你应该记住这一点——不仅在编写内容时，而且在策划和细分你的订阅者名单时。买方角色消除了无用的(和垃圾邮件)电子邮件群发和通用的类别分类，并让你利用用户对产品或服务的兴趣，创建具有大致相似特征的用户群体。这些特征实际上与信息传递有关。
你应该了解哪些特征是相对于彼此更重要的。所有相关特征的信息传递都应该在你发送的所有电子邮件的副本中，但决定使用哪些特征将用户划分到列表中是由它们在获得转化中的重要性等级决定的。
例如，如果你向不同级别的管理层和不同规模的公司销售，买方角色可以跟踪他们在不同时间对不同信息的反应。在足够的样本量下，你会了解哪个特征(领导职位或公司规模)更重要。如果你的研究表明，同样的信息传递在中层管理人员中产生了共鸣，但在大型公司中却没有任何信息传递产生共鸣，你就会按公司规模划分你的名单。
如果情况相反，你就会做相反的事情。
在建立买方角色时，你应该注意什么?
买方角色是时间上的快照。他们会捕捉到你的市场或客户关心什么，以及你的产品或服务能为他们解决什么问题。
请注意，这些变量都处于不断变化的状态。昨天还有效的研究今天不一定有效。研究所保持可靠的时间因行业和产品而异，一个好的经验法则是在六个月做一次小型审查，然后每年做一次全面审查。
在两次大型审查之间，转换数据是监测沿途进展的最佳方式。转换率的巨大变化反映了流程有效性的变化。如果你注意到了这一点，看看涉及哪些角色并尝试找出不同之处。
底线：有一个计划，然后执行它
没有电子邮件营销计划，最好的电子邮件营销服务也是无用的。买方角色是由数据驱动的结论，说明了谁是你的客户群以及什么对他们很重要。使用它们来持续地将相关信息传递给相关的人还应注意的是，尽管创建和维护买方角色是一项大工作，但你不必独自完成。许多顶级的内容管理系统在这个过程的每个阶段都提供工具来帮助你——包括分析过滤器、数据可视化图表和易于使用的界面来建立你的名单。
买方角色是一项大量的工作，但如果做得好，他们对你的电子邮件营销工作的投资回报率的改善将使他们的努力更值得。推荐相关阅读：《2022年6个最适合小企业的电子邮件营销服务》
